从线下到线上,转型路上跨过的那些坑

日期: 2017-11-22 00:45:54 / 人气: 412

2013年以来,不计其数的创业者从各行各业汹涌而来,前仆后继地进入了在线教育的市场。在线教育这一曾经陌生的辞藻,开始变得熟悉,这一市场也由一片蓝海向红海转变。


在这些接踵而至的创业者中,有不少是在教育领域,由传统线下转战到了线上。他们之中有人带领着整个机构转型;有人离开了原来下线下培训机构,自己创业;还有人在离开线下培训机构后,进入了在线教育机构。


在与这些教育创业者的聊天中,他们这样讲述他们转型过程中的经验。


1、创始人是最大的障碍

“传统面授和在线教育最大的区别是什么?”


“那就像是一台机床和一只猎豹的区别。”


“没有半毛钱关系?”


“嗯,是的。”


三个月前,和“军阀”欧蓬的这段对话,让我至今仍印象深刻。说到从线下转战在线教育,“尚德机构”或许是很多人脑海中的第一反应。而这位认为传统面授与在线教育没有任何关联性的创始人欧蓬,便是尚德这场转型的主导者。


2014年初,欧蓬迎来了他从2008年以来最为渴望的一天。这一天,他宣布一个看似疯狂的决定——尚德机构将全面转战线上。这个决定,他酝酿了整整六年。


当他将这一决定公之于众,反对的声音占据了大多数,甚至有人认为他的这一举动是在把尚德推向死亡的深渊。然而,这一次,欧蓬依然选择了坚持己见,向死而生。


2014年6月,尚德机构宣布全面转型,停止面授订单,全部只卖互联网订单。


“所有人都问我那个转型的时间痛不痛苦,说句心里话,没有你们想象那么痛苦。”欧蓬说,对他来说,这是一件谋划了整整六年的事,他的心理准备和别人的心理准备不太一样。


“军阀”欧蓬绝对不打没准备的仗。


早在转型之前,尚德便做了一个模型测算。根据他们的测算,只要当年的流水没有跌到超过50%,这个转型成本,尚德机构能够承受。“当时我们最惨的时候跌了30%,但是只持续了不到两个季度,就回来了,完全在我们可以承受的范围之内。”欧蓬说。


此外,在正式转型之前,欧蓬在大约半年的时间内,对内部进行思想工作宣导,让大家都和他一样处于渴望的状态。


那么转战线上后的效果究竟如何呢?2015年7月中旬,欧蓬接受芥末堆采访时透露,当时尚德机构的月营收将近亿元(包含对啊网和嗨学网)。


在欧蓬看来,从传统线下培训转战在线教育,创始人是最大的障碍。“我们看到的很多问题,本质上是创始人的问题,创始人的思维方式和想法、能否狠到杀死过去的自己,这些都是最大的障碍。”


“人在成功的过程中会获得经验,但经验却会变成他认知新事物的限制。事物就放在你面前,但是你认知不了它,你不断的限制让你不能认识它。”欧蓬认为,创始人只有真正完成自我杀死的过程,才能够真正重新强大。


2、转战在线教育,思想要转化

“对面的过程,学生对老师的容错率比较高,在线很难更改。”


“线下是没有教学服务的,在线就必须做教学服务, 来确保整个教学效果的提升。”


“电脑旁边,视野是有限的,抓好学生的注意力非常重要。”


“人才配备,线上线下也不一样。”


……


如今的张峰,说起在线教育,如数家珍。


张峰是银行帮的创始人,在这次创业之前,他已有9年的传统教育机构从业经验。此前,他曾在中公教育担任过分校校长、总裁助理等。在离职之前,主管金融银行和会计两个事业部。


去年,从中公教育离职后的他瞄准了在线教育市场,开始尝试股票投资分析培训、百度竞价培训等项目,然而,因为一些特殊原因,最终他还是选择了自己的老本行,从去年7月31日起,做金融招聘考试培训。

当时由于着急让App上线,张峰找了一家外包公司帮忙制作App,做完之后还花了点钱进行推广,然而,外包公司制作的App带来的用户体验并不是很好,最终没能达到一个比较好的成效。


 “很多在线的教育项目,都是从互联网跨界的,对教研和教育等了解有限,在App上走的弯路,也是我们对这点认识不够。”张峰无奈地说。


于是,张峰特地从日本邀请了一位懂教育的朋友,由他来负责制作银行帮的网站和App。由他们自己制作App在今年4月27日推出,不到两周的时间,吸引了五千多名用户。


“我一直认为自己比较懂互联网,但做了一年之后, 发现自己并不是一个很懂。”张峰坦言,线下转线上,多少还有些线下的行为习惯惯性,思考问题时候还会无形中用传统的思考方式。


面对这样的劣势,曾在传统教育机构从业多年的他通过不断的尝试改进自己,促使自己思想转化。


截至去年年底,当时成立不到半年的银行帮,已有了200多万的营收。而随着银行帮的发展,张峰本人对在线教育也更加了解,正如前文提到的那般,如今提起在线教育,他如数家珍。


关于传统教育机构向互联网转型的的问题,张峰认为线下的分支机构,可以不增加,但要慎重割掉各个分支机构,全部转为线上,对于传统的线下机构来讲,风险还是比较大的。凡事要循序渐进,逐步推进,不能操之过急。线上、线下,可以视为两个渠道,可以在不同的渠道推出不同的产品,以满足的消费者。


3、直播三步走:吸粉、盘活和转化

“我们苦心经营培训机构,奔波疲命收来几个学费,手头还没有焐热就要支付老师课酬,还有员工薪酬、市场费用、办公室租金、教师租金、各项税费...忙碌完一年,安慰和鼓励好跟着自己打拼的兄弟姐妹们后,自己账面一算,利润还不到10%…这几乎是目前所有传统培训机构的经营常态。”


离开上一家创业公司后的袁锦,曾这样形容传统培训机构的痛楚。


今年34岁的袁锦,是壹医考的创始人。今年5月,“900万元投资壹医考,全美在线布局职业教育产业生态链”的消息让他和他的壹医考在教育圈内引起了不少人的关注。


壹医考,是袁锦二次创业的项目,这一次,在线下有着13年职业教育培训经验的袁锦选择了线上。


对于为何转战在线教育?他坦言:“其实是一直以来的经历一步一步引导我看好线上,转到线上来的。”


2012年,在在线教育元年来临之前,袁锦便在线下培训机构开始了在线的尝试。


“当时我们的微博有14万粉丝,微信有8万粉丝,我想尝试把这些粉丝变现。在司法考试之前,我发了条内容,说明天晚上讲4个必考考点。”最终,这场收费97元/人的讲座,竟吸引了9700人,一夜之间收入近百万元。


这次尝试的成功,让袁锦感受到了直播的靠谱,也给了他一些启发。“这个事情能做成其实就是吸粉、盘活、转化三个关键词。”


2015年下半年,一个新的想法在袁锦心里开始萌芽。“我自己也做了很多在线的体验,感觉现在在线的模式越来越优化了,而且,从在线教育近这两三年的发展来看,这个行业也在逐渐成熟。”袁锦说道。


2016年1月7日,袁锦将他的想法付诸实践,壹医考正式成立,主要从事医师、药师资格考试及护理类卫生资格考试的考前培训,主营业务为医考教辅销售和考前培训,模式为“线下教材出版+线上直播课程”。


芥末堆了解到,在官方网站上,壹医考推出了生物化学、生理学、病理学等23个学科的200多个小时的免费基础课程作为流量入口,这些免费课程为壹医考吸引了不少用户。此外,线下加盟商、教材等也为其贡献了一部分流量。


4、要学会放弃

对于互联网,曾经的张小龙是排斥的。


他从2007年开始,从事线下公务员考试培训。那几年的他,甚至不愿意主动去上网。


然而,到了2013年初,一次偶然却让张小龙的想法得到了颠覆。那年,他第一次接触了直播。当天99元的一节课,竟然吸引了2000人同时在线。


“当时我惊呆了,线下也可能有上千人的讲座,但没有说收这么贵的钱,99块钱不便宜了,一天就收了20万,效率简直是太高了。”张小龙曾经这样形容到。


此后,张小龙又做了一次直播讲座,这场免费的讲座,竟然吸引了近两万人。于是,2013年上半年,他下定了做在线直播课的决心。对于做出这个决定的原因,张小龙只给了五个字:线上效率高。


然而,当初做出这个决定的时候,他不懂互联网,甚至没有用过智能手机。于是,他加入了有互联网背景的猿题库。


2014年8月,猿题库重启粉笔品牌。“粉笔科技”主打针对成人就业市场的“基于考试的知识类培训”,用免费的题库App切入市场,通过教学服务变现。


如今的粉笔科技迅速成长,2015年营收5000多万,今年上半年营收突破1亿,预计今年全年营收能达到2~2.5亿,目前粉笔科技营收和利润增长速度能达到百分之三四百。


对于从线下传统面授转战在线教育,张小龙坦言:“最难的是你得学会放弃,放弃你原来所积累的东西,包括名气、学生群体、工作方式、教学习惯等等。”


“在线有个问题,除非是一对一、个性化答疑等针对性服务,不然收不起很高的价钱。”张小龙说,很多人最初说在线,但做不好又做成了一会儿线上,一会儿线下,不够坚决。“所以得想清楚,在线除了老师纯粹的讲课,还得有配套的服务,甚至得有教材之类的。”


在张小龙看来,在线教育可以绝大部分取代线下,“知识的传播不需要看到人,我认为没有什么是不可以通过网络交流的。”


(本文转载自芥末堆网 ; 作者:吉吉)


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